Kuidas pidada läbirääkimisi?

Kunagi ei tohi läbirääkimisi pidada hirmust, kuid hirmu ei maksa läbirääkimiste ees tunda. Umbes nii sõnastas läbirääkimiste ühe tähtsaima põhimõtte Ameerika president John F. Kennedy. 

Ettevõtluses peetavad läbirääkimised erinevad riigijuhtide omast küll oluliselt, ent peamised põhimõtted on siiski enam-vähem samad. Tutvustame siinkohal kümmet olulisemat. 

Kuula ja püüa mõista teise poole seisukohta

Kehvad läbirääkijad kõnelevad katkematult, üritavad vestlust kogu aeg kontrollida ja oma seisukohti lõputult üle selgitada. Head läbirääkijad aga kuulavad teise poole ära, mõistavad tema muresid ning sõnastavad seejärel sobiva vastuse. Püüa aru saada, mis on teisele poolele oluline, millised piirangud tal võivad olla ja kus saab ta endale paindlikkust lubada. 

Valmista end ette

Edukad läbirääkimised eeldavad põhjalikku ettevalmistust, eeltööga põrudes valmistud sa ebaõnnestumiseks. Vii end põhjalikult kurssi teise osapoole äritegevusega, vaata üle tema veebileht, loe läbi tema ettevõtte kohta kirjutatud artiklid, pressiteated jm. 

Tutvu inimese taustaga, kellega läbirääkimisi pead – LinkedIn või lihtne Google’i-otsing on siin hea abiline. Uuri, milliseid sarnaseid tehinguid on teine ​​pool sõlminud ja millistel tingimustel need toimusid.

Hoia läbirääkimised professionaalsed ja viisakad

Kõlab ehk jahmatavalt, kuid ingliskeelses ärimaailmas tuntakse nn „ära ole sitapea” reeglit. Keegi ei taha teha äri raske iseloomu või pahatahtliku inimesega. Isegi ebaõnnestunud läbirääkimiste järel võib sul kunagi tekkida soov vastaspoolega uuesti äri ajada ning hea suhte loomine peaks olema läbirääkimiste üks eesmärke. Koostööaldis ja positiivne toon viib alati paremate tulemusteni, eriti läbirääkimistel. 

Püüa mõista tehingu dünaamikat

Tehingu dünaamika mõistmine on kõigi läbirääkimiste puhul ülioluline. Kellel on läbirääkimistel mõjuvõim? Kes soovib tehingut rohkem? Millised on teise poole ajalised piirangud? Milliseid alternatiive tal on? Kas teine ​​pool saab tehingust märkimisväärset rahalist kasu? Kui jah, on sul rohkem ruumi muudes küsimustes kaubelda. 

Koosta alati lepingu esimene versioon

Peaaegu kõigil läbirääkimistel on mõistlik plaanitava tehingu lepingu esimene kavand kirja panna ja kõnelustele kaasa võtta. See võimaldab sul tehingu ülesehitust kujundada ja sinu jaoks olulisi punkte rakendada. Reeglina ei soovi teine pool lepingu kavandis ulatuslikke muudatusi teha (välja arvatud juhul, kui see on absurdselt ühepoolne) ja seetõttu oled sa oma eelistatud tingimustega alustades osa lahingust juba võitnud. Samas on ülioluline jälgida, et esimeses lepinguversioonis poleks punkte, millega teine ​​pool kunagi ei nõustu.

Ole valmis „pokkerit mängima” ja minema jalutama

Kui tingimused ei sobi, tuleb sul teise poolega pokkerit mängida ja vajadusel minema kõndida. Seda on muidugi lihtsam soovitada kui teha, kuid mõnikord on teatavad jõuvõtted lõppmänguni jõudmiseks üliolulised. Enne läbiräämistele minemist määra oma tehingule siht- või vahehind. Vii end kurssi kõigi turuandmetega, millega oma hinda „kaitsta”. Kui teine pool kuidagi painduda ei taha, ole valmis viisakalt lahkuma. 

Aeg on paljude tehingute vaenlane

Mida kauem aega tehingu lõpuleviimiseks kulub, seda suurema tõenäosusega juhtub midagi, mis selle lörri ajab. Vasta alati võimalikult kiiresti, palu oma advokaadil dokumentidega mitte molutada ja hoia tehingul hoogu sees. See ei tähenda kiirustamist või tarbetute järeleandmiste tegemist. Püüa tajuda, millal on aeg sinu poolel ja millal võib ta su vaenlane olla. 

Ära keskendu ühele pakkumisele

Paljudes olukordades on sul eduka tehingu sõlmimiseks vaja konkurentsivõimelisi alternatiive. Need võivad parandada su läbirääkimispositsioone. Kui sa näiteks oma ettevõtet müüd, on mitu potentsiaalset pakkujat alati parem kui üks. Väldi eksklusiivsetesse läbirääkimistesse sattumist ühe pakkujaga enne, kui oled jõudnud temaga parima hinna ja tingimuste osas kokkuleppele. Kui teine pool teab, et tal on elujõulisi konkurente, nõustub ta tõenäoliselt sinu jaoks paremate tingimustega. 

Ära kunagi esimest pakkumist vastu võta

Teise poole esimese pakkumise vastuvõtmine on sageli viga. Tee alati vastupakkumine, sest vastasel juhul võib teine pool tundma hakata, et pakkus esimese hooga liiga palju ning tal võib tekkida kiusatus tehingust väljuda. Ükski pakkuja ei eelda, et tema esimene käik kohe vastu võetakse. Reeglina jäetakse esimesse pakkumisse ruumi ja ollakse olenevalt olukorrast valmis vähemalt 5–15%-liseks hinnatõusuks. Vastupakkumised ja edasi-tagasi läbirääkimised viivad suure tõenäosusega selleni, et mõlemad osapooled tunnevad, et tegid parima võimaliku diili, ja on seetõttu tehingule rohkem pühendunud.

Tee kindlaks, kes on tegelik otsustaja

Läbirääkimistel on oluline aru saada, millised on läbirääkija tegelikud volitused ja kas ta on lõplik otsustaja. Tihti võib juhtuda, et sul on varem või hiljem vaja kõneleda inimesega, kellel on volitused otsuseid ja järeleandmisi teha, vastasel juhul võivad kõnelused venida ja tehing untsu minna. 

Meie siin Finoras oleme kõiki neid tehnikaid aastate jooksul edukalt kasutanud. Loomulikult on kõik läbirääkimised erinevad, kuid alati tasub peamisi taktikalisi võtteid meeles pidada ja neid vajadusel rakendada. Soovime sulle edukaid läbirääkimisi, eriti muidugi siis, kui tuled meie juurde oma ettevõtte rahalise seisu parandamist arutama! 

 

Finora