8 sammu välisturgudele laienemiseks

„Eesti turg on nii väike,” ohkavad siinsed ettevõtjad tihti. „Kuidas ma oma ettevõtte ära majandan, kui potentsiaalsete klientide arv napilt üle miljoni küünib?”

Tõsi mis tõsi – Eesti on üks väiksemaid turge maailmas. Meid elab siin kokku umbes 1,3 miljonit ja seda on täpselt poole vähem kui Brooklynis, mis pole ei riik ega isegi linn, vaid New Yorgi linnaosa! Sestap on pea iga Eesti ettevõtja peast käinud läbi mõte äriga välismaale laieneda. Kas just kohe Brooklynisse ja ülejäänud USAsse, aga Lätti ja Soome vähemasti.

Ühest küljest tundub ahvatlev mõte oma tegemistega riigipiiri ületada. Isegi kui ainult lähinaabrite turgudele laieneda, suureneb võimalike klientide (ja teenitava raha) hulk märkimisväärselt. Ning kui lisaks Soomele ja Lätile veel näiteks Saksamaal jalg ukse vahele saada, hakkab pidu pehmelt öeldes hoogu koguma.

Teisalt tasub meeles pidada, et välisturud on tooteid ja teenuseid juba triiki täis. Kellele on Berliinis või Riias sinu pakutavat vaja? Mis on see unikaalne nišš, mis sinu tooted või teenused sakslasele ja lätlasele ihaldusväärseks muudab?

Rasked küsimused, ent mitte päris võimatud vastata. Mitmed Eesti ettevõtted on laias maailmas läbi löönud, äkki lööb sinu oma kah? Ega enne teada ei saa, kui ei proovi.

Siin on paar olulist sammu, mis tuleks enne välisturgudele sisenemist läbi mõelda:

Tööta välja mänguplaan

Välisturgudele laienemine eeldab täpselt samasugust planeerimist ja turuanalüüsi, mille sa koduturul ehk Eestis edu saavutamiseks välja töötasid. Nüüd on su võrrandis ka mõned uued nüansid, nagu näiteks logistika, tollimaksud, võib-olla ka valuuta konverteerimine ja nii edasi. Ja mõtle läbi, kas Eestis edu toonud müügivõtted ja -kanalid toimivad ka välisturul.

Otsusta ära, millist toodet või teenust müüa

Kõlab iseenesest mõistetavalt, kuid on seda tähtsam meeles pidada: välisturul õnnestumiseks peab sul olema elujõuline toode või teenus. Mis töötab Eestis, ei pruugi mujal toimida, ja näiteks Tais on vilte raske müüa, Taanis puitaknaid aga ehk mitte.

Vii läbi turuanalüüs

Et välisturgudel oma tooteid või teenuseid edukalt müüa, tuleb sul olla kursis sealse olukorra ja kultuuriga. Ei ole midagi olulisemat turuanalüüsist: võib vabalt juhtuda, et selle tulemusel otsustad hoopis mõne teise turu või toote kasuks.

Üks Saksa turule pürginud Eesti ettevõte investeeris turuanalüüsi tuhandeid eurosid ja pool aastat aega, sai selle tulemusel teada, et konkurents on lootusetult tihe. Seetõttu otsustas laienemise ära jätta – targem otsus kui igasuguse analüüsita turule tormata ja kümme korda rohkem raha põletada.

Turuanalüüs aitab kindlaks teha, millised riigid on sinu toote või teenuse jaoks parimad. Ühtlasi õpid tundma oma hinna konkurentsivõimet, võimalikke turustuskanaleid ja nende maksumust, ning kõikvõimalikke muid tegureid, mis võivad teatud turule sisenemist piirata (tollimaksud jmt).

Jaota potentsiaalsed eksporditurud segmentidesse

Püüa hinnata oma turu potentsiaalset suurust riikides, kuhu sa laieneda plaanid. Turu segmenteerimine võib anda ülevaate sellest, kui palju potentsiaalseid kliente sul konkreetses riigis on ja, mis veelgi olulisem, kuidas nendeni jõuda.

Hinda oma konkurentsi

Ükskõik, kus sa oma tooteid või teenuseid müüd – sul on konkurendid. Neid on sul isegi Eestis ja pole vähimatki põhjust arvata, et sul Kreekas või Islandil võistlejaid poleks. Tee endale selgeks konkreetse sihtriigi konkurentsimaastik ja püüa välja mõelda, kuidas sa oma võistlejate kõrval ellu jääd.

Vii end kurssi regulatiivsete nõuetega

Uuri välja, milliseid pakendamise või märgistamise regulatiivsed nõuded sihtriigis kehtivad. Reeglina tasub tooted märgistada selle riigi keeles, kuhu sa oma tooteid müüd. Samuti on oluline kindlaks teha, kas märgistamisele kehtivad ka mingid erinõuded, eriti muidugi siis, kui müüd toiduaineid või ravimeid, aga mitte ainult.

Testi oma toodet või teenust messidel

Messid on hea viis oma toodete potentsiaali hinnata. Püüa osaleda messidel, kus sinu tootele või teenusele sarnaseid kaupu esitletakse, ja vaata, kui suurt huvi sinu toodang inimestes tekitab. Kui mess tundub sulle toote või teenuse testimiseks keeruline keskkond, siis pea meeles, et päris turg on kümme korda keerulisem.

Vii end kurssi EASi pakutavate eksporditoetusprogrammidega

EASi üks lubadusi on Eesti ettevõtja tema eesmärkidele ja unistustele lähemale viia. EAS pakub lisaks erinevatele toetustele ka nõustamisteenuseid ning praktilisi koolitusi ja töötubasid oma valdkonna tippudelt. Lisaks aitavad EASi ekspordinõustajad sul edukalt välisturgudele jõuda. Uuri EASi teenuseid lähemalt ja küsi vajadusel lisainfot!

Finora